Comme le montrait l’étude publiée par Equaero fin 2010, l’enjeu de l’intégration des médias sociaux en B to B n’est pas seulement d’améliorer son e-réputation mais de plus en plus de contribuer au développement du business. Les résultats de cette enquête réalisée auprès de 88 entreprises, montrent que plus de 40% des Directeurs marketing et de communication citent la conquête de nouveaux clients comme un objectif prioritaire. Les intentions sont louables mais quelles sont aujourd’hui les preuves de l’efficacité des médias sociaux pour générer des leads ? Deux nouvelles études réalisées aux Etats-Unis apportent des éléments de réponse.
La tendance se confirme
La première étude “Emerging Trends in B-to-B Social Media Marketing: Insights From the Field » réalisée auprès de 577 marketers par le magazine BtoB confirme la tendance : pour 45% des personnes interrogées, la génération de leads est un des objectifs principaux poursuivis au travers des média sociaux derrière le branding (64%) et la création de trafic vers leur site (55%).
Dans un article sur les principaux enseignements de cette étude « Social lead generation: A work in progress », le magazine « BtoB » cite John Kennedy, VP-corporate marketing d’IBM pour qui les médias sociaux sont au cœur même de la stratégie de Big Blue pour se rapprocher de son audience et générer des leads. En connectant ses experts internes avec les clients, IBM se donne les moyens de mieux identifier et qualifier les prospects. Bien qu’IBM déploie surtout sa stratégie au travers de plateformes de blogs, pour 57% des marketers B to B interrogés LinkedIn est le meilleur dispositif pour la génération de leads.
Ré-allocation des budgets en faveur des médias sociaux
La deuxième étude « The state of Inbound Marketing » publiée en février 2011 par HubSpot montre l’usage croissant des outils de marketing dits « Inbound » : blogs, édition de contenu, SEO et médias sociaux.
54% des 644 professionnels interrogés ont augmenté la part de leur budget consacrée à ces outils au détriment des outils de marketing « Outbound » tels que le marketing direct et le télémarketing. En moyenne 41% du budget dédié à la génération de leads en 2011 est consacré au Inbound marketing vs 38% en 2009. Le budget dédié aux blogs et aux médias sociaux en général progresse de 9% en 2009 à 18% en 2011. Dans la même période le budget dédié au marketing direct chute de 9% à 6% et celui du télémarketing passe de 10% à 5%.
Ça marche !
L’usage des médias sociaux en général et des blogs en particulier permet d’augmenter la visibilité de votre marque mais il permet également de développer des leads qualifiés avec un très bon taux de conversion. En effet, 57% des participants à l’étude HubSpot qui utilisent des blogs et LinkedIn ont transformé des leads générés par ces nouveaux médias en clients. 48% des utilisateurs de Facebook et 42% de Twitter ont également transformé des prospects en clients dans une mesure confortable.
Réduire les coûts d’acquisition : l’avantage avec un grand A !
Les leads générés par les médias sociaux se voient attribuer un coût d’acquisition réellement réduit ce qui représente bien sûr une formidable opportunité pour le marketer. Jugez par vous-même : selon l’étude HubSpot, le coût moyen d’acquisition des entreprises qui utilisent majoritairement les outils Outbound est de 373$ alors qu’il n’est que de 143$ pour les sociétés consacrant plus de 50% de leur budget aux outils Inbound. L’usage des blogs, des médias sociaux et du SEO pour la génération de leads permet donc de réduire le coût d’acquisition de 62% par rapport à l’utilisation des canaux classiques du marketing direct ou du télémarketing.
Quel média social choisir ? Cela dépend de votre secteur d’activité.
« Quel média social choisir ?» est une question récurrente posée par nos clients/prospects. La réponse à cette question dépend de l’objectif de l’entreprise mais aussi de son secteur d’activité et de sa cible.
Concernant la génération de leads, l’étude HubSpot révèle que les entreprises BtoB obtiennent de meilleurs résultats en utilisant LinkedIn et les blogs. Les entreprises B to C ayant intérêt à consacrer leur budget à Facebook et/ou aux blogs.
L'étude montre également des différences significatives d’un secteur d’activité à l’autre. Si votre société est dans l’univers hightech ou dans les services aux entreprises, le blog semble un moyen très efficace d’acquérir de nouveaux clients.
Si vous êtes dans la distribution, vous obtiendrez de meilleurs résultats avec Twitter et Facebook. LinkedIn semble être un bon levier d’acquisition pour les acteurs des services financiers, du consulting, des technologies de l’information et de l’industrie.
Ces chiffres concernent les Etats-Unis et vous êtes certainement curieux de savoir ce qu’il en est en France. Les entreprises françaises sont moins expérimentées dans l’usage des médias sociaux que les entreprises américaines et même si elles sont en train de rattraper leur retard, il existe peu de chiffres sur le sujet.
Ceci est une bonne occasion de vous annoncer qu’Equaero travaille actuellement sur un baromètre sectoriel pour mesurer l’évolution de l’intégration des médias sociaux dans les stratégies des entreprises et des résultats associés.
Si vous souhaitez participer à ce baromètre, contactez-nous : contact@equaero.com
Pour recevoir gratuitement la synthèse de notre étude sur l’intégration des médias sociaux en B to B : http://www.equaero.com/smo.php
0 commentaires:
Enregistrer un commentaire